¿Qué es la proactividad emocional?

 Más de una vez hemos hablado de cómo el PEM pone el foco de atención en una actitud comercial proactiva, por ejemplo, a través de acciones de venta cruzada y la realización de visitas de seguimiento. Un punto muy importante a la hora de poder atenuar los accidentes. Cuando hablamos de proactividad emocional nos referimos a la acción de poder anticiparse para en la toma del control de poder escoger los pensamientos que te hacen sentir de una determinada forma.

Es decir, poder identificar lo que estás sintiendo en cada momento con el fin de poder entrenar cada una de las emociones positivas para poder elegir aquellos pensamientos que nos hacen sentir bien. Veremos sin embargo, que la proactividad tiene mucho más connotaciones que éstas, con igual o incluso mayor impacto en la consecución de objetivos.

Me refiero aquí a la inequívoca interrelación entre el pensamiento y la emoción y entre ésta última y los resultados. En términos generales, cada emoción lleva aparejada una manera particular de responder y comportarse, que a su vez generará situaciones de éxito o fracaso.

En un estudio₁, se valoró el tono de voz de los cirujanos basándose en grabaciones de 10 segundos registradas durante las entrevistas con sus pacientes.

Las voces de los cirujanos que habían sido demandados por mala práctica fueron evaluadas como dominantes y descuidadas. El tono de voz tiene gran importancia en el impacto que provocamos. Cuando las personas reciben, en un tono amable y cordial, un feedback negativo, por ejemplo, sobre su trabajo, se quedan a pesar de ello, con un sentimiento positivo. Y de manera parecida, las buenas noticias transmitidas con un tono distante y frío dejan en el paciente un mal sabor de boca. Por eso muy importante saber de qué manera se comunica la información a los clientes.

Estamos familiarizados con la actividad de definir acciones concretas para conseguir determinados objetivos, dejando en un segundo plano no consciente, los aspectos emocionales de la actividad comercial, que en realidad, juegan un papel clave.

En cuanto seamos capaces de conocer las emociones que experimentamos y los comportamientos a los que están vinculados, podremos anticipar posibles problemas que puedan generar y en consecuencia, regular aquellas emociones que nos alejan del objetivo y maximizar aquellas otras que nos permitan una mejor interacción con el cliente.

La proactividad emocional aplicada en la venta pasa por la reflexión previa y posterior a la gestión comercial acerca de cómo nos sentimos y cómo nos comportamos. Las emociones están al servicio del profesional de la venta.

La alegría facilita la generación de ideas, la creatividad, la generación de una relación satisfactoria con el cliente y la obtención de más información en una conversación, aunque también, un exceso de alegría también nos puede inducir a cometer más errores en la solución de problemas porque nos resultará más difícil ser reflexivos.

Por su parte, el miedo puede llegar a bloquearnos hasta el punto de impedirnos reaccionar ante una situación, pero también puede hacernos más precavidos y anticiparnos a los problemas, identificando qué es lo que puede salir mal en una determinada operación.

Cuando estamos inmersos en “realidades imperfectas”, en las que los problemas y las dificultades están a la orden del día, será importante entrenar la plena conciencia de nuestros propios estados emocionales para gestionarlos con el propósito de sacarles el máximo provecho.

Si te ha quedado alguna duda acerca de qué es la proactividad emocional, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Aquí, en Seguros Fidelidade, no olvides que queremos lo mejor para ti.