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Por mucho que insistamos en hablar de coberturas, prima, siniestros y demás aspectos técnicos, la mediación es ante todo una labor interpersonal que a día de hoy, requiere de inteligencia emocional en las ventas
En un contexto como el actual, en el que la demanda de atención psicológica por estrés y ansiedad sube un 25% por la crisis , es el autocontrol emocional una de las competencias clave para la obtención de resultados y la supervivencia.
¿Qué es la Inteligencia emocional en las ventas?
En su libro: Inteligencia Emocional (1995), Daniel Goleman estableció en lo emocional y no en lo intelectual, la clave del éxito en el trabajo, incluso en el caso de profesiones técnicas y científicas.
Cuando hablamos de inteligencia emocional en ventas, nos referimos a competencias tales como: conciencia de uno mismo, autorregulación, motivación, empatía, influencia, comunicación, liderazgo, catalización del cambio, resolución de conflictos, colaboración y cooperación, habilidades de equipo.
Test de las golosinas
En uno de sus muchos ejemplos, Goleman subraya el poder del autocontrol a través del conocido “Test de las Golosinas” (Walter Mischel, 1960).
El experimento consistía en llevar uno por uno a los niños de cuatro años de la escuela infantil de Stanford a una habitación, donde se les dejaba frente a una golosina encima de una mesa y se les decía: “Ahora debo marcharme y regresaré dentro de unos veinte minutos”
Si lo deseas, puedes tomar una golosina, pero si esperas a que vuelva, te daré dos”.
Aunque se tratase de niños, tan interesante fue lo ocurrido entonces como lo que se constató catorce años después que sirvió como estudio de cómo aplicar la inteligencia emocional en ventas
Aquellos niños que habían sabido dominarse durante la prueba eran menos proclives a ser víctimas del estrés y también eran más capaces a resistirse a las tentaciones en aras a la consecución de un determinado objetivo.
Durante el experimento, quienes mostraron más “fuerza de voluntad” recurrían a técnicas distractoras que le permitían distanciarse del placer inmediato y dejar de ser impulsivo, para en su lugar, ser capaces de contemplar el futuro.
Más interesante es, si cabe, constatar que quienes fueron capaces de resistirse a la tentación, obtuvieron una media de 210 puntos más en el examen de acceso a la universidad que quienes no habían podido resistirse.
En la medida en que nos hallemos preocupados por pensamientos movilizados por nuestras emociones, la memoria operativa dispondrá de mucho menos espacio atencional. Esta es la idea fundamental de la inteligencia emocional en ventas
Quienes fueron capaces de resistir a la tentación, establecían y mantenían relaciones sinceras y poseían un mayor autocontrol ante las posibles frustraciones.
Este experimento no sólo evidencia una alta correlación de los comportamientos mostrados en la niñez con los de la etapa adulta, sino también, fija de los 4 a los 6 años de edad, el período idóneo para enseñar esta habilidad, si bien, “todos tenemos el potencial de mejorar nuestra inteligencia emocional en cualquier momento de nuestra carrera” (Goleman).
En un momento en el que se habla de la fidelización y la venta cruzada, y por consiguiente, de relaciones a medio y largo plazo con los clientes, la capacidad de resistir a las extorsiones del cliente y/o a la amenaza de los comparadores, entre otras tantas “tentaciones”, requiere de una habilidad a prueba de muchas, pero que muchas, golosinas.
Así que para entender cómo aplicar la inteligencia emocional en ventas, hazte la siguiente pregunta. En el test de las golosinas, ¿tú que habrías hecho?
