¿Empresas Edelweiss en seguros?

Igual que la flor Edelweiss nace y crece en las hostiles laderas de las altas montañas, las empresas Edelweiss viven en las inhóspitas curvas descendentes de las economías en crisis.

Aún cuando todo parece estar en su contra, estas compañías se aferran y extienden sus raíces para seguir creciendo.

¿Qué hacen para adaptarse las Empresas Edelweiss?

En el estudio Radiografía de Empresas Edelweiss de la Consultora Sage se detectaron ciertos rasgos comunes en las empresas Edelweiss que ahora vamos a analizar para identificar aspectos en las empresas de seguros:

• Tamaño. Son las microempresas (menos de 10 empleados) las que responden mejor ante un entorno difícil gracias a su mayor agilidad y capacidad de respuesta, ya que no se ven envueltas por anquilosados procesos de toma de decisiones.
• Servicios de valor. Más de la mitad (56%) de las empresas Edelweiss se enmarcan en el sector terciario, el sector de servicios al que también pertenece el sector de seguros, repartiendo su labor entre servicios a empresas, a clientes y al comercio.
• Océanos Azules. Las empresas Edelweiss se apartan de la competencia feroz de las empresas que ofrecen los mismos productos y servicios y se diferencian prestando otro servicio que constituya nuevas oportunidades de negocio...el factor precio no es determinante para ellas, sino que les interesa más cubrir demandas específicas de los clientes. Las empresas Edelweiss buscan océanos azules.

¿Qué es la estrategia Océano Azul?

La estrategia del Océano Azul tiene su contrapartida en la estrategia del Océano Rojo, cuya denominación no deja lugar a dudas: el rojo es el color con el que se tiñen las aguas como resultado de la competencia feroz que se desarrolla en mercados ya existentes.

La estrategia del Océano Azul por su parte, apuesta por generar un nuevo espacio del mercado donde la diferenciación y el aumento de valor del producto (seguro) o del servicio, está entre las principales líneas de actuación de la empresa.

Este concepto lo desarrollan Chan Kin y Renée Mauborgne en su libro« La estrategia del Océano Azul » (en inglés, «Blue Ocean Strategy»). Un libro que recurre a ejemplos como el del Cirque du Soleil: una empresa de entretenimiento dentro del mundo del circo que supo reinventar un sector en decadencia creando un nuevo espacio y diferenciándose de esta forma del resto de compañías de circo tradicionales.

Podemos identificar algunas de las iniciativas más habituales:

• Ampliar la cartera de clientes, es decir, intensificar la labor comercial para aumentar el número de asegurados o intensificar la relación con cada asegurado para que contraten más pólizas. Para profundizar en la relación comercial con un cliente que ya tenemos podemos aumentar la comunicación con nuestros clientes, ofrecer nuevos seguros o ampliar las coberturas de los que ya tienen, estar atentos a sus demandas, desarrollar soluciones y servicios a la medida de sus necesidades, etc.
• Buscar negocio fuera de su entorno natural. Una iniciativa que no se limita únicamente a dedicarse a las exportaciones internacionales, sino a explorar fórmulas para ampliar el alcance fuera de la localidad o la provincia del mediador de seguros aprovechando las nuevas tecnologías.
• Incidir en la motivación de los empleados, la formación de la plantilla y la innovación en los procesos de negocio, fórmulas que mejoran el servicio al cliente y, en consecuencia, el grado de satisfacción de los asegurados.

¿Cómo se adapta una empresa de seguros a un modelo de Empresas Edelweiss?

Para determinar hasta qué punto una empresa de seguros se adecúa al modelo de empresa Edelweiss basta con contestar a un sencillo test:

• ¿Qué servicio o seguro ofrece la empresa que no están ofreciendo sus competidores?
• ¿Qué lugar ocupa el precio en el argumentario de los seguros o servicios que ofrece?
• ¿Cómo ha conseguido ampliar la cartera de clientes en el último año?
• ¿Qué nuevas necesidades ha satisfecho en los clientes de la cartera de asegurados?
• ¿Qué nuevos conocimientos y habilidades se han puesto en práctica entre los empleados y colaboradores en el último año?
• ¿Qué ha hecho la empresa para motivar a tus empleados?
• ¿Qué cambios en los procesos de negocio han supuesto una mejora significativa en los resultados en el último año?
• Y, por último, del 1 al 10, ¿en qué medida la empresa coincide con la idea de empresa Edelweiss?